전체글보기
추천글
공지사항
픽앤유
심리학픽
기술픽
칼럼
커뮤니티
자유게시판
질문: 연애상담
질문: 헌팅상담
유저 일지
썰전
그루밍
패션
헤어스타일
다이어트
피부
조각모음
전체글보기 

양보의 상호성

PICKU
2020-03-12 09:51
68

상호성의 법칙을 사용하여 사람들에게 영향력을 행사하는 두번째 방법은 먼저 호의를 베품고 그에 대한 보답을 요구하는 첫번째 방법보다는 약간 더 우회적이지만 효과는 오히려 훨씬 좋은 편이다.




실제 사례를 보자.




몇 년 전에 한 심리학 박사는 직접 그 방법이 얼마나 효과적인가를 체험한 적이 있다고 이야기 했다. 




어느날 박사가 연구실을 향해 걷고 있을 때 11살, 혹은 12살 정도 되에 보이는 아이가 박사에게 다가왔다. 그 소년은 자기가 보이 스카우트 단원 이라고 말하면서 보이 스카우트가 기부금 모금을 위하여 주최하는 서커스가 돌아오는 토요일날 거행되는 데 한장에 5달러씩 하는 입장권을 사줄 수 있느냐고 물었다. 박사는 서커스를 무엇보다도 싫어했기 때문에 단번에 거절했다.




그러자 그 소년은 '정 그렇다면, 대신 하나에 1달러 하는 초콜릿이라도 몇 개 사달라'며 이야기 했다. 그러자 박사는 하는 수 없이 초콜릿을 두 개 구매했는데, 그 즉시 박사는 뭔가 잘못된 것을 느꼈다.




첫째로 박사는 초콜릿을 좋아하지 않는다. 두 번째로 박사는 돈을 좋아하고, 세번 째로 그 소년은 이미 2달러를 들고 박사의 시야에서 사라져가고 있었다.




상호성의 법칙은 다른 사람이 우리에게 베푼 대로 우리도 그에게 되갚아야 한다는 것이다. 그리하여 상대방의 호의는 우리의 또다른 호의로 되갚아져 왔다. 비슷한 논리로, 상대방이 양보하면, 나도 양보해야 한다는 주장은 어떨까?




박사가 처했던 상황이 바로 이와 똑같은 상황이었다. 소년은 처음에는 5달러 가격의 입장권을 박사에게 팔려 하였다가 거절당한 후 1달러 가격의 초콜릿을 파는 것으로 양보하였다.




이번에는 박사 차례였다. 상호성의 법칙에 따라서 박사도 무언가 양보를 해야만 했다. 그래서 박사는 소년으로부터 아무 것도 사고 싶지 않았지만, 그가 커다란 요구에서 작은 요구로 양보하는 대 따라 어쩔수 없이 캔디를 살 수 밖에 없었던 것이다.




다시 말해서, 박사가 초콜릿 캔디를 구입한 것은 결코 그것을 좋아했기 때문이 아니라, 보이 스카우트 소년의 요청이 상호성 법칙이 갖는 막강한 영향력을 활성화시키는 방향으로 제시되었기 때문이었다.




박사가 초콜릿을 좋아하지 않는다는 사실은 아무런 문제가 되지 않았다. 소년은 이미 양보를 하였고 이번에는 박사가 상호성의 법칙에 따라 양보할 차례였던 것이다.




물론 상호성의 법칙이 어면 상황에서나 또는 누구에게나 당연하게 적용되는 것은 아니다. 어떤 것도 그런 엄청난 영향력을 가지고 있지는 않다. 그러나 분명한 사실은, 상호성의 법칙이 유도하는 대로 박사는 원치 않는 초콜릿을 살 수 밖에 없었다는 점이다.




왜 그 상황에서 상대방의 양보에 따라 박사도 양보해야 한다고 생각했을까? 그러한 사고 경향이 인간 사회의 발전에 도움이 되기 때문일 것이다.




어느 사회나 구성원들이 공동의 목적 달성을 위하여 함께 상호협력하면서 생활하기를 원한다. 그러나 실제적인 우리의 사회적 만남을 살펴보면, 우리는 서로간에 쉽게 허용될 수 없는 무리한 요청과 요구만을 되풀이하고 있다. 그러므로 사회는 서로 상치되는 수많은 개인적 독구들을 바람직한 방향으로 제어할 수단을 필요로 하게 되었다.




이러한 목적을 달성하기 위하여 등장한 것이 바로 상호 절충이라는 과정이며, 사람들로 하여금 절충에 이르게 하는 지름길은 다름아닌 상호 양보라는 절차이다.





상호성의 법칙이 상호간의 양보를 이끌어 내는 이유는 두 가지 측면에서 설명할 수 있다.




첫번째 이유는 상대방이 양도하면 상호성의 법칙에 따라서 우리는 보답이라는 심리적 부담을 느끼게되며 이러한 느낌을 없애기 위하여 우리도 양보하게 된다는 것이다.




두번째 이유는 명확하게 드러나지는 않지만 마찬가지로 중요하다.




마치 우리가 선물, 호의, 그리고 도음 등을 주고 받는 것처럼 상대방의 양보에 따라 우리도 양보해야 한다는 의무감을 느낀다는 사실은 사회적으로 시사하는 바가 매우 크다. 이런 의무감이 존재하지 않는다면 아무도 양보를 하지 않을 것이다.



상호성의 법칙이 상호 양보라는 현상에 관여하고 있다는 사실은 우리 가 먼저 양보함으로써 매우 효과적으로 상대방에게 영향력을 행사할 수 이을 것이라는 가능성을 내포하고 있다. 이러한 생각에서 고안된 것이 바로 일보 후퇴, 이보 전진이라고 불리우고 있는 설득 전략이다.




이 전략의 원리는 매우 단순하다.




예를 들어 당신이 나에게서 원하는 것이 하나 있다고 가정해 보자. 내가 당신의 요청에 응할 확률을 높이는 한 가지 방법은, 당신이 나에게 엄청나게 무리한 부탁을 먼저 하는 것이다. 물론 나는 그 부탁을 거절할 것이고 그때 당신은 처음보다는 작은 그렇지만 원래 당신이 원했던 부탁을한다.




만일 당신이 아주 그럴 듯하게 크게 양보한 것처럼 보이게 만들 수 있다면 나는 상호성 법칙의 함정에 뼈빠져서 두번째 요청을 들어 주지 않을 수 없게 된다.




바로 그 방법이 보이 스카우트 단원이 박사에게 사용한 방법이 아니었을까? 그 녀석이 초콜릿 캔디를 팔기 위하여 의도적으로 5달러짜리 서커스 입장권을 들먹인 것은 아니었을까?




그 소년이 사용했던 전략이 의도적으로 계획되었든 아니었든 상관없이 그것이 효과적인 전략이었음에는 틀림이 없다.




그렇다면 그런 전략이 효과적이라는 사실을 누군가는 알게 될 것이고 그에 의해서 그 전략이 의도적으로 사용될 수도 있을 것이 아닌가? 이 질문에 대한 답을하기 위해, 먼저 일보 후퇴, 이보 전진 전략이 실제적으로 사용되고 있는 실태를 살펴본 후 이 전략이 왜 그렇게도 막강한 영향력을 갖게 되었는가를 박사는 몇가지 특성에 연결시켜 연구했다.




박사는 보이 스카우트 단원과 헤어지자마자 곧바로 연구 조교 회의를 소집하여 박사의 행동을 분석했다. 그 회의에서 박사와 연구원들은 처음의 큰 요청이 거절당한 후에 원래 원했던 두번째의 작은 요청으로 전환하는 기법의 효과성을 측정하는 실험을 고안했다.




박사는 그 실험으로 두 가지 목적을 달성하려 했다.




첫째 목적은 그러한 과정이 박사 이외의 다른 사람에게서도 승낙을 얻어 낼 수 있느가를 조사하기 위해서였다. 왜냐하면 박사는 원래 남의 요청을 거절하지 못하는 성격으로 온갖 종류의 설득 기법에 쉽게 넘어가곤 했기 때문에, 초콜릿을 산 것이 박사의 성격인지 전략의 효과인지 판단이 서질 않았기 때문이다.





그래서 박사는 본인 이외의 사람에게도 이 전략이 효과를 발휘한다면 이 전략에 대해 더욱 많은 관심을 보여야 할 것이라고 생각했다.





두번째 목적은 그 전략의 영향력의 크기를 가늠하기 위해서였다. 초콜릿과는 다른  의믜있는 요청에 대해서도 승낙을 받아낼 수 있을까? 즉, 두번째 요청은 첫번째 요청보다 작아야 된다고 했는데, 정말 문자 그대로 사소한 요청에 대해서만 그 전략이 효과적으로 작용하는 것일까 하는 의문에 답을 얻기 위함이었다.




만일 그 전략의 효과성을 설명하는 박사의 논리가 맞는 것이라면, 두번째 요청이 실제적으로 작은 것이 되어야 할 필요가 없었다. 크기와 관게 없이 첫번째 요청과 비교하여 더 작기만 한다면 두번째 요청의 크기는 아무런 상관이 없으리라는 것이 박사의 논리였다.





박사는 이 전략의 효과가 있는 까닭이 상대방이 양보했다는 인상을 주는 데 있기 때문에 두번째 요청이 첫번째와 비교하여 상대적으로 더 작다면, 그 자체로서는 비록 커다란 요구일지라도 무난히 승낙을 얻어낼 수 있을 것이라는 결론에 도달했고,  이 결론을 시험하기 위해 어떤 실험을 했다.





박사는 많은 사람들이 쉽게 승낙하지 않을 많안 요청이 어떤 것이 있을까 고민하던 중 '지역 청소년 교화 연구소'의 직원으로 가장하여 대학생들에게 청소년 범죄자들에게 하루 동안 동물원 견학을 시켜주는 자원봉사를 해달라고 요청했다.





대부분의 대학생들이 거절할 것을 예상한 것 처럼 85%의 대학생은 박사의 요청을 거절했다.





그러나 훨씬 무리한 요구인 최소한 2년 동안 일주일에 두 시간 씩 '지역 청소년 교화 연구소'에서 청소년 범죄자들을 대상으로 상담사 자원 봉사를 할 수 있느냐는 요청을 거절 당한 후에 두번째로 같은 요구를 했을 때는 요청에 응하는 대학생의 수가 엄청나게 늘어났다.





동물원 견학 자원봉사를 첫번째 요청으로 받았던 대학생들에 비해, 거의 3배가 넘는 대학생들이 무리한 요구를 거절한 이후 두번째로 받은 요청에 대해 승낙했다.





양보의 대안으로 제시된 두번째의 요청에 기꺼이 승낙한 것이다.




만일 사소하지 않은 요청에 대한 승낙의 성과를 3배로 끌어올릴 수 있는 전략이 있다면 그 전략을 다양한 실제 상황에서 적극적으로 사용하는 것도 그리 나쁜 생각은 아닐 것이다.




노사간의 임금 협상에서도 이런 전략을 자주 볼 수 있다. 상대방이 응하지 않을 줄 알면서도 처음에는 높은 임금 인상률을 요구했다가 점차 양보하는 협상 방법을 사용한다.




그렇다면 최초의 요구가 크면 클수록 양보할 여지가 많을 테니 더 유리하지 않을까? 이런 가정은 어느 정도 까지만 유효하다.




이스라엘의 바이란 대학에서 연구한 결과, 처음의 요구가 너무 극단적이면 오히려 역효과를 일으키는 것으로 나타났다. 처음에 너무 무리한 요구를 한 측은 성실한 협상 의지가 없는 것으로 간주되기 쉽기 때문이다.



따라서 최초의 비현실적인 요구 조건에서 후퇴하여 대안을 제시한다 해도 진정한 양보로 보이지 않게 되고 상대방의 양보도 이끌어내지 못한다. 진정으로 유능한 협상가는 몇 차례 양보를 한다 해도 무난히 원래의 목표를 달성할 수 있을 정도로, 또한 비현실적으로 보이지 않을 만한 정도로 초기 제안을 설정할 수 있는 사람이라고 한다.

PICKU 님이 작성한
PICKU 님이 작성한
댓글0

전체글보기 
유저 일지
오랜만에 쓰는 유저일지
유저 일지
메모리폼 | 13236 | 05.25 | 0
메모리폼
13236
05.25
0
유저 일지
재밌고 현타오는 헌팅 일지
유저 일지
메모리폼 | 821 | 05.06 | 0
메모리폼
821
05.06
0
자유게시판
외모가 전부인 이유
자유게시판
PICKU | 326 | 04.30 | 0
PICKU
326
04.30
0
자유게시판
매번 눈팅만 했는데 +1
자유게시판
뭉치 | 328 | 04.29 | 0
뭉치
328
04.29
0
칼럼
헌팅에 필요한, 가장 중요한 3가지
칼럼
PICKU | 433 | 04.28 | 0
PICKU
433
04.28
0
패션
남친룩 패션
패션
PICKU | 332 | 04.28 | 0
PICKU
332
04.28
0
기술픽
접근 공포증 AA에 대하여 #4
기술픽
PICKU | 434 | 04.28 | 0
PICKU
434
04.28
0
히스토리
픽앤유 히스토리 #04.28
히스토리
PICKU | 999 | 04.28 | 0
PICKU
999
04.28
0
썰전
ㅈㄴ 유명한 군대 몽정썰
썰전
푸르무원 | 999 | 04.21 | 0
푸르무원
999
04.21
0
칼럼
번호는 시작이지 끝이 아니다
칼럼
PICKU | 457 | 04.19 | 1
PICKU
457
04.19
1
유저 일지
오늘은 드럽게 안되는 날이네 +1
유저 일지
메모리폼 | 444 | 04.19 | 0
메모리폼
444
04.19
0
유저 일지
어제자 포차끝판왕 헌팅 일지
유저 일지
메모리폼 | 428 | 04.18 | 0
메모리폼
428
04.18
0
기술픽
접근 공포증 AA에 대하여 #3
기술픽
PICKU | 437 | 04.17 | 0
PICKU
437
04.17
0
유저 일지
헌팅 성공 카톡 일지 +1
유저 일지
푸르무원 | 533 | 04.17 | 0
푸르무원
533
04.17
0
기술픽
접근 공포증 AA에 대하여 #2
기술픽
PICKU | 613 | 04.17 | 0
PICKU
613
04.17
0
기술픽
접근 공포증 AA에 대하여 #1 +1
기술픽
PICKU | 515 | 04.17 | 2
PICKU
515
04.17
2
칼럼
확률게임, 성공확률 100%
칼럼
PICKU | 464 | 04.16 | 0
PICKU
464
04.16
0
칼럼
금수저 미만은 무조건 자기관리가 답이다.
칼럼
PICKU | 384 | 04.16 | 0
PICKU
384
04.16
0
칼럼
아우라를 갖추고 싶을 때는
칼럼
PICKU | 359 | 04.16 | 0
PICKU
359
04.16
0
자유게시판
페미니스트 언론사의 흔한기사
자유게시판
메모리폼 | 381 | 04.16 | 0
메모리폼
381
04.16
0
자유게시판
오빠 저 찔러본 거에요?
자유게시판
메모리폼 | 474 | 04.16 | 0
메모리폼
474
04.16
0
자유게시판
여친 없는 사람들 특징.jpg
자유게시판
메모리폼 | 379 | 04.16 | 0
메모리폼
379
04.16
0
기술픽
저 남자친구 있어요 #2
기술픽
PICKU | 412 | 04.16 | 0
PICKU
412
04.16
0
히스토리
픽앤유 히스토리 #04.09
히스토리
PICKU | 309 | 04.09 | 0
PICKU
309
04.09
0
히스토리
픽앤유 히스토리 #04.08
히스토리
PICKU | 237 | 04.08 | 0
PICKU
237
04.08
0
히스토리
픽앤유 히스토리 #04.07
히스토리
PICKU | 232 | 04.07 | 0
PICKU
232
04.07
0
자유게시판
픽업 아티스트 용어를 올리는 이유
자유게시판
메모리폼 | 425 | 04.06 | 0
메모리폼
425
04.06
0
기술픽
저 남자친구 있어요 #1 +1
기술픽
PICKU | 691 | 04.06 | 0
PICKU
691
04.06
0
헤어스타일
2020년 남자 헤어스타일 트랜드
헤어스타일
PICKU | 639 | 04.05 | 0
PICKU
639
04.05
0
기술픽
픽업 아티스트들의 멘트
기술픽
PICKU | 388 | 04.05 | 0
PICKU
388
04.05
0