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책임감과 만족감

PICKU
2020-03-12 09:57
85

일보 후퇴, 이보 전진 전략은 사람들로 하여금 요청에 쉽게 응하게 만들 뿐 아니라, 자신들의 구두 약속을 보다 충실히 이행하게 하고 한 걸음 더 나아가서 미래의 요청에도 기꺼이 응하게 한다.




도대체 이 전략의 어떤면이 사람들로 하여금 헤어나오지 못하게 하는 걸까?




그 이유를 찾기 위해 이 전략의 핵심인 요청자의 양보 행위를 세심히 관찰할 필요가 있다. 상대방이 양보하면 그것이 계산된 행동이라는 인상을 주지 않는 한 나도 양보해야 한다는 의무감을 불러 일으킨다.




그러나 상대방이 양보하면 그로인해 두 가지의 긍정적 부산물이 발생한다. 일보 후퇴, 이보 전진 전략의 열쇠는 이 두 가지 긍정적 부산물이다.




'자신의 결정에 대한 책임감'과 '합의된 사항에 대한 만족감'이 그 두 가지이다.




양보 행위에 따른 긍정적 부산물의 효과는 사람들 사이의 흥정 행위를 연구하고 있는 논문에 가장 잘 나타나 있다. UCLA의 사회심리학자들이 실행한 한 실험에서는 피실험자들은 실험자가 제시한 일정 금액의 돈을 그들과 고들의 흥정 대상자들 사이에서 적당하게 분배하라고 요청 했다.




피실험자들은 만일 그들이 상대방과 일정 시간이 경과될 때까지 흥정에 이르지 못하면, 어느 누구도 그 돈을 가질 수 없다고 지시받았다. 




피실험자들의 흥정 상대방은 실제로는 실험자들의 조교들이었으며 실험자의 지시에 따라 다음과 같은 세 가지 형태로 피실험자들과 흥정했다.




1번. 실험자의 조교들은 주어진 돈의 대부분을 그들이 갖겠다는 무리한 요구를 먼저 한 다음, 절대로 그 주장을 양보하지 않았다.


2번. 조교들은 자신들에게 어느 정도 유리한 요구를 먼저하고 역시 그 주장을 양보하지 않았다.


3번. 조교들이 무리한 요구로 시작하지만, 흥정이 진행되면서 조금씩 양보하여 점차 약간만 자신들에게 유리한 요구로 후퇴하는 행동을 취했다.




이 실험은 일보 후퇴, 이보 전진 전략이 효과적인 이유를 명확히 설명하는 세 가지의 중요한 결과를 말하고 있다.




첫번째는 다른 두 상황과 비교하여 무리한 요구로 시작하여 점차적으로 양보한 상황의 조교들이 가장 많은 액수의 돈을 자기 몫으로 흥정하는 데 성공했다는 점이다.




사실 일보 후퇴, 이보 전진 전략을 알고 있는 사람들에게는 놀라운 결과는 아니다.  다만, 놀라운 것은 두 가지의 연구 결과이다.




자신의 결정에 대한 책임감




일보 후퇴, 이보 전진 절략은 상대방의 승낙을 받아내는 확률을 높일 뿐 아니라, 그들에게 합의된 최종 결과에 대해 더 책임감을 느끼게 할 수도 있다.




부탁이나 요구를 받은 쪽에서는 상대방을 성공적으로 설득하여  무리한 요구를 포기하게끔 만들었다고 생각하기 때문이다. 일보 후퇴, 이보 전진 전략으로 설득을 당한 사람들이 약속을 충실히 이행하는 것도 이런 이유이다.




그 계약의 책임이 자신에게 있다고 느끼는 사람은 계약을 수행할 가능성이 더 높다.




합의된 사항에 대한 만족감




평균적으로 보았을 때 양보 전략을 사용한 조교들이 가장 많은 돈을 갖게 되었음에도 불구하고 이들 조교들과 짝을 이룬 피실험자들은 흥정 결과에 대하여 가장 높은 만족감을 보이고 있었다.




상대방의 양보를 통해 어렵게 얻어낸 합의 사항은 분명히 매우 만족스러운 결과임에는 틀림이 없다.




이런 측면에서 생각해 보면 일보 후퇴, 이보 전진 전략의 희생자들이 그 전략을 사용한 사람들의 다른 요청에도 기꺼이 응하는 미스터리를 어느 정도는 이해할 수 있을 것이다.

이 전략이 양보를 통하여 상대의 승낙을 받아내기 때문에 상대방은 합의한 사항에 더 만족을 느끼게 되고 자신이 합의한 사항에 만족하면 할수록 나중에 그 비슷한 요구에도 기꺼이 동의할 가능성이 높아진다.

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