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대조효과

PICKU
2020-03-12 09:58
68

대조 효과는 차례로 제시된 두 사물 사이의 차이점을 인식하는 과정에 영향력을 미치는 것이다. 쉽게 말하자면, 나중에 제시된 사물이 처음 제시된 사물과 커다란 차이를 보인다면, 나중에 제시된 사물과의 차이를 원래의 실체 차이보다 훨씬 크게 인식한다는 것이다.




처음에 가벼운 물건을 들어보고 난 후 무거운 물건을 들어보면 훨씬 무겁게 느껴지는 경우가 많다.




이 원리는 심리학에서도 적용되는 원리이다. 아름다운 연예인을 보고 난 후 보통 외모의 여자친구를 보면 갑자기 별로라고 느껴지는 것도 같은 이유이다. 😉




미국 애리조나 주립대학과 몬타나 주립대학에서 실제로 연구한 결과에 따르면, 우리는 너무 많은 미디어에 노출되어있고, 그 미디어에서 보는 비현실적으로 아름다운 모델들을 보며 살고 있기 때문에 실제 연인의 신체적 매력에 덜 만족한다고 한다.




이 원리는 사람을 쉽게 움직일 뿐만 아니라 심지어 사람들은 이 법칙이 사용되었다는 사실을 인식하지 못하는 장점이 있다.




백화점의 양복 판매점에서는 매출을 올리기 위해 점포의 판매원들에게 비싼 것을 먼저 보여주라고 교육을 받는다고 하는데 고객이 정장과 스웨터를 사고 싶다고 하며 점포에 왔는데 비싼 정장을 구매한 이후에 과연 스웨터를 또 구매할까? 정답은 "예" 이다.




대조 효과를 잘 모르는 사람들은 이런 상황이 잘 이해가 안 될 수 있다. 실제로 대조 효과는 매출에 상당한 도움이 되고 있는데, 비싼 정장을 구입하고 난 이후에 느껴지는 스웨터의 가격은 대조 효과에 의해서 그렇게 비싸게 느껴지지 않기 때문이다.




20만 원짜리 스웨터를 처음 본다면 비싸게 느껴지지만, 정장을 구매하기 위해 100만 원을 소비하고 난 후에는 그렇게 비싸게 느껴지지 않는 것이다. 이런 원리는 어느 곳에서나 적용이 된다.




실제로 휘트니, 휴빈, 머피의 저서 ‘판매에서의 설득 및 동기에 관한 새로운 심리학’에서도 이런 원리를 설명하기도 했다. ‘판매에서의 설득 및 동기에 관한 새로운 심리학’에는 이런 내용이 있다.




" 이상스럽게도 양복을 사기 위해 양복 판매점을 찾은 고객들 중 양복을 산 이후에 악세사리를 구입한 고객들이 양복을 사기 전에 구입한 고객들보다 훨씬 비싼 것을 사곤 한다. "




책에서 설명한 것과 반대로 점원들이 고객에게 비싼 물건을 먼저 권유하지 않는다면 대조 효과에 따른 최상의 매출을 올리지 못할 뿐만 아니라, 오히려 대조 효과에 의해 불리해질 수 있다.




만약 싼 물건을 먼저 권유한 후 비싼 것을 보여준다면 훨씬 비싸게 느껴질 것이 분명한데, 이런 방법은 판매를 위해서는 결코 바람직한 방법이 아니다.




인간의 인식 과정에 있어서 발생하는 대조 효과를 이용하는 업종은 단순히 양복점처럼 판매업에만 국한되는 것이 아니다. 부동산 중개에도 이용되기도 하는데. 실제로 한 중개 영업사원은 잠재 고객에게 집을 보여줄 때 가장 나쁜 집부터 보여준다고 한다. 쓰러져가는 집에 높은 가격을 붙여둔 후 일반적인 집을 보여주면 훨씬 평가가 좋아진다고 하는데 이러한 방법들 역시 대조 효과를 적극적으로 활용하는 것이다.

PICKU 님이 작성한
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